化学工業日報

2016年08月10日前へ｜次へ

隠れたニーズつかめファイン企業のＷｅｂ戦略【３】顧客"囲い込み"の手段

　東洋炭素は２０１２年後半にＷｅｂによる販促強化の方針を打ち出し、１名枠のＷｅｂ専任者を社内で公募した。すぐ応じたのが当時、海外営業担当だった堂本浩子氏だ。
　「新規開拓まで手が回らない」。クライアントを訪問しながら、堂本氏はじりじりしていた。カーボン製品はユーザーごとにカスタマイズなどの技術サービスが必要だ。このため営業活動は既存顧客のフォローが中心になる。需要が減少している国内では新製品による新需要創出も喫緊のテーマになっている。ネットでの検索が当たり前の時代こそＷｅｂで販促支援できそうだが、自社サイトはネット空間で孤立していた。
　堂本氏は１３年、等方性黒鉛や炭素繊維との炭素複合材料といった主力５製品の専用サイトの立ち上げに取り組み始める。
　苦労したのが製品概要や製造工程、用途、特性についての執筆だ。技術陣に依頼すれば彼らにとってプラスアルファの仕事になる。用途ひとつとっても半導体ユーザーなどは複数製品を購入する可能性があり、内容は横断的にしたい。「製品知識を生かして自分で執筆し、技術の人に内容をチェックしてもらった」。役立つ情報を求めて関連セミナーにも足を運び続け、結果を出す一心で働いた。
　製品サイトができた時の社内の反応は「ふーん、という感じ」と苦笑する。半年間はアクセス数など解析結果を公表し、社内啓蒙にも力を入れた。幸いにも１年目からアクセス数は上昇していく。

　営業などと連動

　サイトへの集客はＳＥＯ対策もするが、有料広告は使わない方針を決めた。むしろ展示会や営業など別のアプローチとの連動を重視している。リアルの場では耐熱や耐薬品、自己潤滑、軽量といった多種多様な炭素製品の機能性をくわしく説明できる強みがある。同社では自社企画の製品説明会にも力を入れ始めた。
　展示会には興味本位のユーザーも集まるが、この時点で興味がなくても、顧客情報は生かせる。
　１４年にはメールマガジンの配信が始まった。担当するのは、堂本氏とは別部署の、開発本部の宮崎功美恵氏だ。カーボン製品は数十円のカーボンブラシから数百万円のるつぼまで単価もさまざまで、購買担当者とエンジニアでは訴求内容も違う。「製品別に購買かエンジニアかターゲットを決め、技術的な内容にしたり、イラストを使ってわかりやすくしたりしている。開封しようと思わせるタイトルづけも大切」。

　失注も関係保つ

　サイトで初期接客し、興味を高め、社名などを記入する入力フォームに誘い、営業につなげる。堂本氏は「失注してもメルマガやユーザーの要望に合わせた勉強会の開催などで興味を喚起しつづける。こうした仕組みができた」。製品の切り口で来た問い合わせの半分はサンプル提供に至っており、「営業からも確度が高いと好評」という。
　炭素製品は、るつぼなどの精密製品を製造する工程部材に使用されることが多く、ユーザーの評価には１年以上かかることも珍しくない。こうした特性の製品の販促として、ユーザーを囲い込むＷｅｂ戦略は重要な役割を果たしているといえる。
　現在、サイトへのアクセス数は月間約６万回。「結果が出てよかった」。
　今後は各国拠点サイトとの統合も進める方針だ。同社では欧米、アジアをはじめ全世界に拠点を展開し、海外売上高比率は６割に拡大している。また、各拠点のサイトは英語や現地語化を進めているが、内容は以前の本社サイトと似たり寄ったり。「和文による突っ込んだ内容を翻訳したい」。北京語にも堪能な堂本氏は、次の展開を見据えている。

【Ｗｅｂ戦略の相談をするスタッフ】

ホーム｜業界情報｜新聞のご案内｜出版物｜セミナー・展示会・視察団｜広告案内｜会社案内｜リンク｜お問い合わせ

著作権に関して｜個人情報の取扱いについて｜特定商取引｜サイトマップ