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デンソーの「拡販」に学びたい海外市場の開拓

　「拡販」。現在、海外事業を積極的に拡大しているデンソーのアジア会社（デンソー・インターナショナル・アジア）の基本戦略だ。足下の日本市場を考えると出にくい言葉なのではないか。成熟化が進む日本ではコスト削減、利益重視という"守り"が中心になりがち。その意味では伸び盛りのアジア市場に拠点を置いているこその言葉に思えるが、それだけでもない▼同社のＣＯＯ・上級副社長の末松正夫氏は「良いものを作ったところで売れなければ何の役にも立たない」と言い切る。拡販を至上命題としてこそ競争力あるものづくりが生きてくるというわけだ▼「売り負け」。エレクトロニクスなど日本企業の苦戦はこの一点に尽きる。末松氏は言う。本国での成功体験はグローバル競争の足かせとなる可能性もあると。今、世界的なＭ＆Ａの潮流のなかで、ものづくりに長けた日本企業にも手が伸びてきた。最近ではシンガポールの華僑資本による大手塗料会社への買収提案がそれだ。世界に通用し、汎用製品でもプレミアム価格が上乗せされるケースもある日本の化学企業にもその波が確実に押し寄せる▼日本の企業の共通点ともいえる販売力の弱さをどう克服するか。匠が商売上手を手に入れたら最強の企業になりうる。「拡販」をどう進めるか。多くの企業のキーワードでもある。